Bu güne kadar yerel esnafla satış, moda, ekonomi üzerine birçok görüşme, haber ve röportaj yaptık. Yine bizim için yerel ama dünya için mobilya devi olan bir marka Doğtaş’ın kalesine Biga showroomuna gittim. Showroom Müdürü İsmail Emir çocukluk arkadaşım olduğu için daha rahat bir sohbet oldu. Yine biraz ekonomi, biraz moda, markalaşma ve en çok da pazarlama konuştuk. ‘Satış nasıl yapılır?’ diye sorduğumsa ise çok iyi bir cevap aldım.
Biga satış mağazasının Doğtaş’ın kalesi olduğunu biliyoruz. Satışlarınız nasıl gidiyor?
Yaklaşık üç yıldır üst üste en çok satış yapan mağaza olduk. Satış ekibimin çok iyi olmasının da bunda payı var.
Siz kaç yıldır bu işi yapıyorsunuz?
2006 yılından beri Doğtaş çatısı altında çalışıyorum.
Sizin Doğtaş hikayeniz nedir?
Ben 17 yıldır Doğtaş bünyesinde çalışmaktayım. 10 yıl satış danışmanlığı, ardından 1 yıl Çanakkale mağaza müdürlüğü, 6 yıldır da Biga mağazada mağaza müdürlüğü yapmaktayım.
Nasıl mağaza müdürü oldunuz?
Çalıştığım süre içerisinde başarılı bir satış danışmanı oldum. Türkiye’de yeni açılan mağazaların eğitim görevinde yer aldım. Bir dönem Almanya Stuttgart mağazamızda geçici görevle mağaza müdürlüğü yaptım. Kısa bir dönem Kelebek mağazamızda görevlendirildim. Hep Doğtaş Mobilya çatısı altında çalıştım. Bu başarılarım fark edilmişti. Beraber yıllardır çalıştığım iş arkadaşım Ali beyin ayrılmasından sonra ben görevlendirildim.
Satış yapmaya nasıl başladınız?
2006’da büyük bir markada işe başlamıştım. Bu hiç de kolay değildi ve hedeflerim vardı. Öğrenmeyi seviyorum ve çabuk adapte olabiliyorum. Sanırım o yüzden temel konuları kolay öğrendim. Öğrenmek sürekli bir durum. Her gün yeni bir şey öğreniyor insan. Bir de rekabeti çok seviyorum. Aynı mağaza içinde iş arkadaşlarımızla hep yarışırdık. Diğer mağazalarla hatta… Türkiye’de bütün satış danışmanlarını geçtiğim ve birinci olduğum çok dönemler oldu. Başarılı bir serüven yaşadım.
Yöneticilik nasıl peki, satıştan farklı mı?
Farklı tabiki. Ekip arkadaşlarımı çok doğru yönlendirmem gerekiyor. Aynı zamanda satış tecrübelerimi tüm ekip arkadaşlarımla paylaşıyorum. Aramıza yeni katılan arkadaşlar oluyor. Onlara öncesinde eğitim veriliyor. Sonra tecrübe kazanmaları için sahada çalışmaları için fırsat veriyoruz.
Sizce satış nasıl yapılır?
İsteyerek. Satmak isteyeceksin. Ürünü çok iyi tanıyacaksın. Müşteriyle konuşarak onun ne istediğini anlamak ve doğru ürüne yönlendirmek çok önemli. Bunun için de soru soracaksın. Müşteriyi anlayınca ihtiyacı olan ürüne yönlendirmelisin. Bir de biz dünya çapında, her anlamda kendini kanıtlamış bir markayız. Bu satış danışmanı için çok özel bir özgüven. Mağazamızda profesyonel çalışıyoruz. İç mimar ve fizyoterapi uzmanımız var. Projelendirme konusunda mimarımız bize çok büyük katkı sağlıyor. Ve bu müşterilerimiz için ücretsiz mimari hizmet vermekteyiz.
Ne yapıyor mimar mesela?
Müşterimizin evine gidip ölçüleri alınıyor. Birebir beğendiği ürünü evin içinde görmesini sağlıyoruz. Durum böyle olunca da evine sığar, sığmaz gibi sorunlar ortadan kalkmış oluyor. Aynı zamanda mimarımız mobilya dışında boya rengi, aksesuar gibi tavsiyelerde bulunuyor.
Fizyoterapist ne yapıyor peki?
Lova yatak bir Doğtaş markası biliyorsunuz ama marka olarak bağımsızlaştı. Lova yatak markası ile yeni mağazalarımız açılmaya devam ederek hızlı büyüme gerçekleşmektedir. Bizler satış eğitimlerinde tabiki her konuda olduğu gibi yatak ya da benzeri ürünler ile ilgili eğitim alıyoruz. Ama bunu bir üst segmente çıkarmak ve yatak satarken müşterilerimizin varsa problemlerini çözebilme yeteneğine sahip alanında profesyonel kişilerden danışmanlık almasını sağlamak amacıyla fizyoterapist ile birlikte çalışıyoruz. Onlar tüm testleri yapıyor ve çıkan sonuca göre doğru yatağı tavsiye ediyoruz. Müşterilerimizden tarafımıza yapılan geri dönüşlerden çok da faydasının olduğunu gördük bu sistemin.
Şehir dışından gelen müşteriniz oluyor mu?
Yakın bölgelerden gelenler oluyor. Bir de yaz aylarında Çanakkale’ye giderken ya da dönerken gelen çok müşterimiz oluyor.
Peki Doğtaş Bigalılar tarafından tercih ediliyor mu?
Tabiki bizi var eden Biga ve hala Biga’da da zirvede biz varız. Buradan tüm bizi tercih eden müşterilerimize teşekkürü bir borç biliriz.
Mobilyada da moda var ama maliyetleri açısından her yıl alınabilecek bir ürün değil. Doğtaş tasarımlarını yaparken önceliği ne oluyor?
ARGE tasarım ekibimiz konfora çok önem veriyor. Ağırlıklı olarak spor, şık bir tarzımız var. Göze hitap etmesi de çok önemli bir etken. Moda öncülüğü de Doğtaş Mobilya’da. Modaya yön veriyoruz.
Zamanla mobilya tercihleri nasıl değişti?
Eskiden misafir odası dediğimiz alanlar pek kalmadı artık. İnsanlar evlerinin en güzel yerlerinde kendileri zaman geçiriyor. Tabi mimari değişiklikler de buna etken. Biga için söylemek gerekirse evlerin metrekareleri düştü ve konsol gibi vitrin gibi ürünlerin yerini televizyon üniteleri aldı. Birçok kişi salonuna yemek masası bile tercih etmiyor. Salonlar evin merkezi oldu ve dolayısıyla insanların mobilyada konfor talebi üstelere çıktı.
Pandemi döneminde mobilya satışlarının çok yükseldiğini duyduk. Siz bu konuda ne düşünüyorsunuz?
Evet o dönemde altın yılımızı yaşadık. İnsanların evde geçirdiği saatler uzayınca insanlar koltuklarının eskidiğini, konforsuz olduğunu fark etmeye başladı ve değiştirme ihtiyacı doğdu. Yataklarda da aynı durumu yaşadık. Çok fazla yatak değiştiren oldu.
Biga’da genel olarak kaç yılda bir mobilya değiştiriyor insanlar? Gerekli olanı sormuyorum. Genel olan rakamı…
Biga’da ortalama olarak 7 yıl diyebilirim.
Bir yatak kaç yılda bir değişmeli?
10 yılın üzerinde çok rahatlıkla kullanabilirsiniz. Lova yataklarımızda 25 yıl garanti verdiğimiz yataklarımız da var.
Koltuk, kanepe bu ürünlerin teknik olarak ne zaman değişmesi gerekir?
Doğtaş Mobilya’nın ürününü eskitebilmek kolay değildir. İnsanlar mobilyalarını genellikle ihtiyaç için değil, istek için değiştiriyorlar. Ya da konfor zamanla onlar için sıradanlaşıyor. Çok doğal bir istek bu. Yoğun ve stresli bir günün ardından herkesin hakkı şık ve konforlu bir alanda dinlenmek.
(Röportaj: Çiğdem Özden Demiray)